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互联网改造并不都成功二手车电商天量广告砸不

发布时间:2021-06-22 02:40

  过去10年,是网络虚拟经济不断进步,而实体经济不断退步的十年,于是在我们身边,我们亲眼目睹了,网约车挤占了出租车的生存空间,每个城市都有成千上万家餐馆,在乖乖给外卖平台打工,甚至曾经不可一世的大超市们,这些海外巨头,在中国赚了十几年钱之后,现在门可罗雀,有的卖身给了中国企业,于是我们身边无数的细分行业,都在被互联网经济改变着,甚至有很多人觉得,我只要用互联网思维,去改变一个行业,我就能找到一个新的风口,继而又诞生一大批财务自由的人,然而真不一定是这样。

  有很多细分行业的互联网改造,显然并不成功,比如说二手车电商,在过去两三年,二手车电商的广告,打的是铺天盖地,尤其是如果你经常乘坐电梯的话,那几乎每一天你都会接受到,二手车电商广告的轰炸,今天告诉你零首付可以买辆车,明天告诉你人家是没有中间商的,不会赚你差价的,短短几年之内,至少有3到5家二手车平台做的是相当大的,甚至一度我们以为,以后买二手车可能真的不需要找车贩子了,打开手机随便点点手指,就像在淘宝京东购物一样,我们可以很轻松买一辆二手车了,然而这几家大的二手车商,最近可是凉凉了。

  有的股价严重下跌,有的穷到转卖核心资产,但共同的一点是,我们几乎很难再看到,二手车电商的广告了,是的,他们也基本都没钱了,为什么别的细分行业,经过互联网改造能大放异彩,而二手车电商现在这么艰难呢?

  首先第一个问题,流量太贵,作为一家互联网企业,最重要的一个事就是要拉新,就是要做大你的会员基础,大家想想拼多多,当年是怎么拉新的,你是拼多多的会员,我给你一个免单的机会,但是你需要找一些亲朋好友,来帮你砍一刀,有时候很多人抱怨,那不是砍几刀,砍几十到一百刀,都未必能获得免费的资格,但是你每邀请一个人过来砍一刀,人家拼多多就多了一个会员,你邀请了几十个人,人家就多了几十个会员,这些会员被你邀请来之后一看,拼多多上物品这么便宜,那干脆我也买一点,所以您想拼多多当年的拉新成本有多低,而二手车电商则不是这样,二手车电商那真是靠铺天盖地的广告狂轰滥炸,才把你吸引过去注册成会员的。

  这个广告费可贵的惊人,户外广告、电梯广告、网站广告,哪一个广告,那都比砍一刀贵的多得多,当然近几年来,几乎所有互联网企业,也形成了一个共识,你要大发展你就必须砸钱,你这个市场是砸出来的,你占据垄断地位之后,以前花的钱是会赚回来的,所以大家在打广告,获得流量这个问题上是绝不手软的。

  然而二手车电商拉来的人,跟拼多多不一样,拼多多它是一个综合性的购物网站,你在上面可以买,几千块的电子产品,也可以买几块钱的卫生纸,所以一个用户一旦被拉过来,重复购买率是非常高的,而二手车电商则不一样。

  首先讲车毕竟对于中国老百姓来讲,也是个大家伙是个大件,买起来不会像卫生纸那样,轻松自在毫不考虑,更关键的是即便人家经过反复思考,觉得你网上这个车源很可信,通过你买了一辆车,可是你想想,一个家庭几年会换一辆车,尤其还是二手车,至少得3到5年,所以道理很简单,你千辛万苦拉来一个客,花了很多钱,他在你这即便成交了,那么未来5年,恐怕再也不会是你的会员了,如果你想继续做生意,对不起,你得继续,花大钱打广告获得流量,也就是说这个商业模式,从一开始就是很贵的。

  对于很多二手车电商来讲,赚到的那点服务费,远远覆盖不了广告,而且这个广告投入得持续,没有广告投入了就没有会员过来了,就更不可能有卖车服务费了,于是这个商业模式没法继续。

  第二,这些年来很多互联网企业,靠什么打败了传统企业,很简单就是便宜,对于我们这样的发展中国家来讲,很多老百姓在购物的时候,对价格是很敏感的,同样一件东西,实体店卖100网上卖80,我们就愿意在网上买,如果网上卖100实体店卖80,那我们当然在实体店买了,没有人跟钱有仇过不去,所以以往不管是个购物商城也好,网约车也好,外卖平台也好,人家获取客源,打击传统企业的法宝,那就是低价。

  大家记得几年前的打车大战,当时你可能花一块钱,你就能做一次网约车,当然我不去打出租车了,所以二手车电商一开始,也是祭出便宜这个大旗,比如说有一家二手车商就反复强调,我们没有中间商挣差价,我们直接撮合买主和卖主,这样没有人扒你一层皮了,消费者自然可以买到,比较便宜的车了,或者说车主也可以把自己的车,卖个相对好价钱了。

  然而网上没有中间商,它不代表整个市场没有中间商,在我国各大城市,二手车也发展很多年了,所以有很多非常成熟的二手车商,结果很多二手车电商,反而沦为了二手车商赚钱的工具,你想二手车它可是个非标产品,什么叫非标产品,哪怕同样的两款产品,咱们比如说都算是大众帕萨特,都是同一个排量,同一个配置,同一年出厂的,甚至我们都可以人为规定,在过去5年他们的行驶里程数,也没差多少公里,那么这两款车它算是一样的吗?当然不一样了,这两款车的实际情况,可能千差万别,有一辆车可能泡过水,有一辆车可能出过严重事故,全车穿过大褂,所以这两辆车的二手价格,也会相差很多。

  同一品牌,同一批次,同一配置的车尚且有如此的差别,何况我们还有那么多不同的品牌,不同的批次,不同的配置,所以二手车是一个相对挺专业的行业,因此就会出现一个情况。

  如果网站上挂出来的车,相对比较便宜,用我们消费者的话讲挺实惠的,车主没想卖太高的钱,二手车电商不就是要营造这样一个状态吗?人家车主卖的价格不高,由于没有中间商赚差价,所以你在我的网站上,可以买到比较便宜的车,那您等着吧,这种好车会落到消费者手中吗?

  各大城市的二手车商,会在第一时间发现这个宝贝,然后自己买下来,你的价格明显低于市场价,我买下来再卖不就可以了吗?你的价格如果明显高于市场价,那二手车商,更可以拿这个当幌子了,告诉他的潜在消费者看到了吧,几乎相同的车,人家在网上卖6万,我才卖5万,你看看你愿意高价到网上买,还是低价在我这里买,由于是非标产品,所以车商和消费者之间有着巨大的信息差,而网站显然没法提供像车商那么丰富的服务。

  是,有的网站也是绞尽心思,推出一款二手车的时候告诉你,我进行了几百项的检测,然而谁都心知肚明,这恐怕也就是个幌子,甚至在有的地方都搞出笑话来了,某二手车网站上架一个电动车,然后检测报告赫然写着,发动机舱整洁完整,发动机完全无故障,所以在很多地方二手车电商,辛辛苦苦打了大量的广告,自己没赚着钱,反而沦为了二手车商敛财的工具。

  甚至在有些城市二手车电商,还要跟当地的二手车商合作,为什么?没有那么多车源,你作为一个全国性的二手车网站,如果没有那么多二手车,那么即便你天天打广告,也不会有人过来买车,所以在很多城市,网站还要要求那些二手车商,主动把自己的车源挂到网站上,这哪是没有中间商赚差价,这简直是网站,就帮着中间商赚差价,后来有的网站也醒悟过来了,既然二手车商这个环节很重要,干脆我们自己干行不行。

  有的网站人家财大气粗,在很多城市建立自己的严选店,告诉自己的消费者,我现在重资产模式经营了,为了保证货源的充足和安全,我自己建二手车展厅,你在网上看完了,可以直接到我这个展厅来购买,然而这样一个重资产模式,会耗用多少资金呢?

  更关键的是这不从互联网经济,绕回来了吗?自己建展厅又没有多少专业人士,玩得过人家已经成熟运营,十几二十年的当地车商,所以我们看到二手车电商,对于整个二手车市场的触动和改造,应当说不是很成功的,至少没有达到其他几个行业,那样天翻地覆的变化,今天我国的汽车保有量已经相当高了,对于很多家庭来讲,已经开始考虑购买第二辆车,或者更新换代,换一个更好更豪华的汽车了,也就是说未来我国市场上,会进一步出现大量的二手车。

  就像美国市场一样,这是一个非常庞大的市场,但显然肉很肥,二手车电商都没有吃到,或者说这一轮的,互联网改造并不成功,然而当二手车电商逐个凉凉,甚至连广告都不舍得打的时候,我们突然发现有很多二手车商们,反而主动的,进入到了互联网行业。

  最近在很多小视频平台,我们经常看到一些,汽车达人,二手车商主动拍各种各样的小视频,他们有拍段子的,有讲知识的,有拍改造流程的,很多人现在的粉丝数量很大,甚至有很多二手车商,因为拍了小视频,反而给自己的车打开了销路二手车。

  是的,就像我们刚才讲的那样,它是一个非标产品,它是一个专业性很强的商品,卖家和买家之间,有着严格的信息不对称,所以要买二手车,关键要解决一个信任问题,各大二手车电商本来是想靠,自己强大的品牌和实力,建立起这种信任,但显然并不成功,而现在很多二手车商,一头扎进小视频平台中去,凭借每天拍出的小视频,和自己的粉丝迅速建立起互动,这样建立起的信任,反而真的让人家赚到了钱。